Actividad 2 Unidad 3: Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea

UNIVERSIDAD ABIERTA A DISTACIA DE MEXICO

Estrategias y Términos En Negociación

Internacionales

(Juan Gabriel Aguirre sahagun)

(Docente: Geraldine Diaz Argaez)

(Matricula: ES1421006831)

(Actividad 2 Unidad 3: Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea)

• ¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

Dentro del continente europeo se puede desplegar distintas formas de negociación, así como sus diferentes estilos de cultura y formal al realizar una transacción o negociación esto debido a que no confían con los extranjeros por temas de viejas guerras, pero si es importantes mencionar los puntos culturales que este continente tiene al momento de realizar negocios.

·         Son muy formales.

·         No les gustan las bromas.

·          Desconfían de los extranjeros.

·         Se visten acordes a la negociación.

·         Son muy puntuales (cualquier cambio de horario lo ven como una descortesía).

·         Por lo general sus negociaciones las realizan en comidas o banquetes.

·         Sus negociaciones son el de ganar o perder por lo que suelen ser a largo plazo.

• ¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?

Al tener una negociación con este tipo de negociadores europeos se debe ser muy cuidadoso ya tiene una cultura muy rígida de negociación por lo que se recomiendo seguir los siguientes pasos.

1.    Ser puntuales.

2.    No cambiar las citas ya que es motivo de descortesía.

3.    Utilizar vestimenta formal

4.    Ser respetuosos.

5.    Realizar la negociación en un banque o comida.

6.    Llevar regalos ya que es bien visto por estos negociadores.

7.    Mantener una postura accesible.

Actividad 2. Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Ganar-ganar
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Cortes, diplomático, buscando relaciones y amistades
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Beneficios a corto plazo y largo plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Se realizan contratos legales generando confianza y seguridad
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Se toman riesgos sin perder el control buscando una negociación exitosa.
Quiénes negocian	Sólo el  jefe. Equipo sólo apoya.	El jefe y colaboradores
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	El jefe
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	Formal acorde a la ocasión buscando siempre lazos amistosos
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Se busca negociaciones en otros ámbitos como reuniones fuera de horarios laborales
Pre-negociaciones	Si es posible, planificarla  con anterioridad (otras alternativas listas).	Se generan previas reuniones para planear la negociación y buscar opciones acertadas
Apertura	Real, poco flexible.	Flexible visualizando oportunidades
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Serio, responsable donde se genera confianza mutua
Emocionalidad	Tercos y directos.	Amistosos, amigables y flexibles
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Buscan la táctica de desarrollo
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Buscan el beneficio para ambas partes
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Se toman la decisión paso a paso con estadística
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Sustentado y registrador mediante contrato legales

Estrategia 1	Conocer su forma de negociar implementado las estrategias necesarias siendo formales y analíticos preparándonos conociendo a nuestra contra parte, buscando siempre una negociación efectiva que beneficie a las dos partes donde se tenga resultados a un corto y largo plazo. Sustentado los beneficios de la empresa con datos estadísticos.
Estrategia 2	Implementar el meto ganar- ganar a pesar de que ellos tienen un método diferente explicándoles con información sustentada, concisa creando un clima cálido, escuchando sus preguntas acentuándolas de que es la mejor opción que les generara rendimientos y ganancias tanto en un corto plazo, así como largo lo cual aun así ellos ganarían ya que su modelo se basa en ganar o perder donde esta estrategia solo ganaría.
Estrategia 3	Ser formales acorde a la reunión de la negociación cuidando la puntualidad asistiendo con un detalle o regalo que lo verán con agrado así mismo realizando la reunión en un lugar agradable que les haga conocer nuestra cultura en tono de amabilidad y buen recibimiento.

Fuente de consulta: Universidad Abierta y a Distancia de México, Licenciatura en Mercadotecnia Internacional Archivo PDF, Recuperado de la Pagina Web: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

Fuente de consulta: Universidad Abierta y a Distancia de México, Licenciatura en Mercadotecnia Internacional Archivo PDF, Recuperado de la Pagina Web: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U2/Unidad%202.%20Estrategias%20y%20estilos%20de%20negociacion.pdf

Lic. Víctor Kertesz. (25/Mayo/2017). Técnicas y Tips para negociaciones ganar- ganar. 30 de agosto del 2017, de emprendedoresnews Sitio web: http://emprendedoresnews.com/tips/marketing/tecnicas-y-tips-para-negociaciones-ganar-ganar.html